ToFu, MoFu, BoFu? Sie fragen sich nun wahrscheinlich, ob Sie sich nicht doch im Artikel geirrt haben. Geht es hier nicht viel eher um fernöstliche Spezialitäten? Nein, wir können Sie beruhigen: Tatsächlich handelt es sich um Begriffe des Inbound Marketing. Die exotischen Termini bezeichnen Stationen im Sales Funnel oder zu deutsch auch den Verkaufstrichter.

Vom ausgeklügelten Sales Funnel zu zahlender Kundschaft

Der sogenannte Verkaufstrichter setzt sich aus den verschiedenen Stationen eines Verkaufsprozesses zusammen. Die einzelnen Schritte, die ein Unternehmen bewerkstelligen muss, bevor das Produkt oder der Service bezahlt wird, werden ToFu, MoFu und BoFu genannt. Diese stellen einen Zusammenhang zwischen den vom Marketing eingesetzten Ressourcen und Strategien mit dem messbaren Erfolg her. Dadurch ist es möglich, nachzuvollziehen, welche Glieder entlang der Verkaufskette Verbesserungsbedarf besitzen.

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Die drei Stationen des Funnels

Bei einem Verkaufsprozess durchläuft der Kunde alle Schritte des Funnels, bis es letztendlich zum Verkaufsprozess kommt. Die einzelnen Stationen werden – wie bereits gesagt – ToFu, MoFu und BoFu genannt.

  1. ToFu

Hinter dieser Bezeichnung versteckt sich das Akronym Top of Funnel. Dieser erste Schritt dient im Verkaufsprozess dazu, die Aufmerksamkeit der Kundschaft auf das angebotene Produkt oder den Service zu lenken. Der Verkaufsprozess steht eher im Hintergrund, da es vorrangig darum geht, den Kunden zu informieren. Der Top of Funnel lockt also die Kundschaft beispielsweise auf die Webseite und versucht, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Dies können Sie vor allem durch eine übersichtliche und klar strukturierte Seite erreichen. Weiterhin bieten sich im Online Marketing Strategien wie SEO optimierte Texte an, um die Kundschaft auf die eigene Webseite zu leiten. Auch ein wöchentlicher Newsletter, Werbekampagnen oder Social Media Kanäle sind Werkzeuge des ToFu.

2. MoFu

Die nächste Station ist Middle of Funnel – oder kurz: MoFu. Wurde die Aufmerksamkeit der Kundschaft auf die Dienstleistungen oder Produkte des Unternehmens gezogen, erfolgt der nächste Schritt. Auch im MoFu spielt die Wissensvermittlung eine große Rolle. Gleichzeitig wird aber auch schon daran gearbeitet, das eigene Unternehmen als den besten Anbieter zu betiteln. Im MoFu geht es also schon darum, die zufälligen Besuchern zu potenziellen Kunden umzuwandeln. Dies wird erreicht, indem Sie sich von der Konkurrenz abheben und ein Alleinstellungsmerkmal Ihres Services oder Produktes betonen. Mittel und Wege im Marketing

 

3. BoFu

Die letzte Station im Sales of Funnel stellt der BoFu dar. Wie Sie vielleicht bereits vermutet haben, steht das Akronym für: Bottom of Funnel. Wenn Sie es geschafft haben, dass die Kundschaft Ihnen bis zum Ende des Verkaufstrichters gefolgt ist, dann können Sie sich mental selbst auf die Schulter klopfen. Denn den großen und schweren Teil des Sales Funnel haben Sie somit schon hinter sich gebracht. Nun benötigt die Kundschaft im Allgemeinen nur noch eine kleine Motivationshilfe, um sich zum Kauf überreden zu lassen. Diesen Anstoß können beispielsweise Coupons, Videotutorials, Pressestimmen, Empfehlungen von Prominenten oder personalisierte Angebote geben.

 

Fazit

Wenn Sie wirklich sichergehen wollen, dass Ihr Marketingbudget sinnvoll angelegt ist, müssen die Kunden alle Stationen des Sales Funnels durchlaufen. Nur so werden Sie letztendlich Einnahmen generieren.

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